BẠN GẶP KHÓ KHĂN? #
CÁCH TƯ VẤN DỊCH VỤ DETAILING CÓ VẤN ĐỀ? #
Các kỹ thuật viên chăm sóc xe có thể biết cách làm dịch vụ detailing rất tốt nhưng họ thường gặp trở ngại khi tư vấn cho khách hàng. Đó là sự thật phổ biến hiện nay.
- Cách diễn đạt của bạn quá rắc rối?
- Khách hàng không hiểu được bạn đang làm dịch vụ thế nào?
- Họ không phân biệt được điểm khác nhau của bạn và trung tâm chăm sóc xe khác?
- Khách hàng thường xuyên thắc mắc về giá dịch vụ?
Và còn vô số những vấn đề khác. Nếu vậy, đây là lúc bạn cần thay đổi cách tư vấn dịch vụ detailing của bạn.
Trong thực tế, không phải bởi vì bạn không biết cách giao tiếp với khách hàng. Mà, cách trình bày của bạn khiến khách hàng không hình dung được.
Chúng tôi gọi vấn đề đó là Kết cấu tư vấn dịch vụ…đang bị lỗi.
Hiểu đơn giản là bạn thiếu đi một trình tự tư vấn hoặc trình tự tư vấn đang…rất lộn xộn.
…Không theo một cấu trúc nào cả…
Nên không ai hiểu nổi bạn 🙁
CÁC KẾT CẤU MẪU #
ÁP DỤNG TRONG CÁCH TƯ VẤN DỊCH VỤ DETAILING #
Có rất nhiều kết cấu trình bày giúp bạn tư vấn thành công. Và chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn.
Chúng tôi có sẵn những kết cấu mẫu mà chúng tôi đã áp dụng thành công nhiều năm nay.
Nó là công cụ “thực chiến” rất linh hoạt.
- Bạn có thể dùng ngay…rất đơn giản
- Và bạn không phải học gì quá dài dòng
- Bạn cũng có nhiều chọn lựa để chọn cái phù hợp nhất
Mẫu đầu tiên mà bạn có thể áp dụng trong cách tư vấn gói dịch vụ detailing là:
SO SÁNH → TƯƠNG PHẢN → KẾT LUẬN
Đầu tiên, bạn sẽ cần liệt kê ra các điểm tương đồng với nhu cầu của khách hàng đang trao đổi. Dĩ nhiên là như vậy rồi!
Bởi vì, nếu ngay từ đầu mà họ không tìm thấy một điểm chung nào đó ở chỗ bạn…thì họ sẽ đi đến workshop khác ngay lập tức.
Sẽ không có bất cứ cơ hội nào cho bạn tư vấn. Mọi thứ sẽ chấm dứt thật nhanh chóng.
Còn nếu, có điểm tương đồng giữa bạn và cái khách hàng đang tìm kiếm? Bạn có cơ hội đi tiếp rồi đấy.
Tiếp theo, bạn cần chỉ ra cho khách hàng thấy được sự khác biệt. Khách hàng phải biết dịch vụ của bạn có gì khác biệt với những dịch vụ detailing khác đang có trên thị trường.
- Bạn có thể đang làm dịch vụ giá rẻ hơn xung quanh
- Hay là bạn làm xe có chất lượng tốt hơn
- Cũng có thể là bạn làm xe nhanh hơn hẳn nhờ áp dụng công nghệ mới
- Đó cũng có thể là bạn dùng sản phẩm có thương hiệu uy tín
Và bạn đi đến kết luận tất cả những điều đó. Kết luận này chính là cơ sở để khách hàng ra quyết định có nên sử dụng dịch vụ detailing của bạn hay không.
Họ sẽ phải là người được quyền ra quyết định. Không phải là bạn đâu nhé.
Mẫu tiếp theo mà chúng tôi sử dụng thường xuyên và rất hiệu quả đó là:
VẤN ĐỀ → GIẢI PHÁP → LỢI ÍCH
Đầu tiên, bạn sẽ cần phân tích chính xác vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Nghe có vẻ hiển nhiên nhưng thực tế không phải vậy đâu.
Bởi vì, không phải ai cũng là chuyên gia về chăm sóc xe như bạn. Nên hầu hết mọi người chỉ mô tả cái mà họ đang thấy. Họ cũng đang diễn tả sự khó chịu mà họ trải qua với vấn đề đó.
Và bạn, là một người làm chuyên detailing, phải kết luận đúng vấn đề đó.
Đừng…đoán mò nhé! Rất nguy hiểm đấy!
Đó là lý do mà chúng tôi luôn khuyến khích học viên học MODULE 1 SERT Customer Focus Detailing Practices. Khóa học này có đầy đủ những kiến thức nền tảng nhất để bạn tư vấn thành công.
Tiếp theo, với vai trò là một chuyên gia, bạn hãy đề xuất các giải pháp cho khách hàng. Tất cả các giải pháp mà bạn đưa ra đều phải xuất phát từ lợi ích của khách hàng đấy nhé.
Đó mới thực sự gọi là Lấy khách hàng làm trọng tâm!
Đừng lo lắng nếu họ không biết nên chọn cái nào. Đã có bạn ở bên tư vấn cho họ rồi.
Và, càng nhiều sự chọn lựa sẽ càng nhiều cơ hội để khách hàng quyết định chính xác hơn. Đã gọi là chọn lựa thì không nên chỉ 1 giải pháp đâu nhé.
Và bạn cần nêu bật được lợi ích của từng giải pháp đó. Mọi người đều biết sẽ không có giải pháp nào là hoàn hảo.
Nó chỉ được gọi là hoàn hảo nếu nó đáp ứng chính xác mục đích mà thôi.
Khi lợi ích vượt trội hơn so với chi phí họ bỏ ra, bạn đã hoàn thành nhiệm vụ tư vấn dịch vụ một cách xuất sắc.
Một mẫu mà chúng tôi đạt hiệu quả cao đó là:
TẠI SAO ? → RỒI SAO ? → RỒI SAO NỮA ?
Mẫu này chính là mẫu dễ nhất luôn đó các bạn. Mà còn hiệu quả cao nhất nữa chứ!
Ở kết cấu này, điều đầu tiên là bạn cần lắng nghe khách hàng trình bày đã.
Đúng rồi đó, đừng có mà giành nói với khách ngay từ đầu nghen!
Sau khi nghe họ trình bày về cái họ đang nói với chiếc xe của họ, hãy…suy nghĩ một chút. Bạn hãy tìm hiểu cái thực sự mà khách hàng đang nói:
- Nó xuất phát từ nguyên nhân gì?
- Tại sao họ lại muốn làm như thế?
- Hay họ định làm dịch vụ này để phục vụ cho ý định gì?
Tất cả đều gói gọn trong chữ Tại sao?
Tiếp theo, nếu bạn gặp tình huống tương tự thì bạn sẽ làm gì? Đó chính là ý nghĩa của Rồi sao?
- Chúng ta đi rửa xe vì xe nó dơ
- Vì nội thất có mùi hôi khó chịu nên chúng ta muốn dọn nội thất xe
- Và chúng ta cần một chiếc xe sạch sẽ để đi dự đám cưới của đứa bạn
Phải vậy không?
Rồi sao nữa?
Và rồi, họ nên chọn dịch vụ detailing của bạn vì bạn có những thứ này:
- Bạn thực sự yêu chiếc xe của họ như chính xe của bạn
- Và bạn cũng đang biết chính xác cách làm thỏa mãn mong đợi đó
- Hay là chất lượng dịch vụ của bạn đang là “tốt nhất”
Tất cả những thứ này giúp khách hàng có thể nhận định, suy luận, đánh giá và ra quyết định đúng đắn nhất có thể.
Đó chính là cách mà bạn sẽ trở thành một tư vấn viên xuất sắc. Hãy áp dụng ngay thôi nào!
BẠN MUỐN XEM THÊM ? #
CHÚNG TÔI CÓ SẴN KHO TÀI LIỆU DETAILING CHO BẠN
